用社群行銷進行導購,產出3倍營業額的5個關鍵因素

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發燒網在上一期的今周刊「社群×電商 賣什麼都狂銷」特刊當中,發表了一篇「用社群行銷進行導購,產出3倍營業額的5個關鍵因素」。

這些概念,我們在過往的文章當中也都分享過。Facebook 在台灣發展 6 年多,辛苦經營的粉絲數如何轉換為業績相關指標是商家普遍面臨的挑戰。然而,粉絲數的多寡或低價促銷,並不是決定導購成功的因素,再加上Facebook 的塗鴉牆排序一直變動,根本難以掌握訊息的曝光度。因此,在社群環境裡面,要成功導購,其實是需要精密的策劃。掌握以下5 個關鍵面向,即能助導購一臂之力。

關鍵一:社群行銷要能導購,你需要長期經營你的「目標族群」

賣東西的第一步,是先要找出對你的產品有需求的人,亦即所謂的目標族群 (TA)。怎麼找?現在最主流的方式,就是經營自己的粉絲頁-透過各種內容行銷及廣告的手法,與目標族群溝通產品的特性和品牌價值,逐步吸引潛在的消費顧客。然後,當你準備要導購時,這些長期關注品牌的目標族群就比較容易出手購買。

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在物資過剩的時代,消費者在購物時,越來愈重視品牌代表的價值觀。這麼多的商品,為何消費者會青睞你的品牌?在巧妙的互動設計中,內容行銷可以創造深度的溝通,加強粉絲對品牌的印象,替未來「導購計畫」奠定很好的基礎。

關鍵二:成功的導購需要在適當的時機搭配好的誘因,激起購物的欲望

星巴克好友買一送一的優惠,大概是臉書上爆發力最強的折扣訊息。星巴克的族群是白領,因此促購的時間大部分選擇在週末補班的時候。當一個具有療癒能力的商品-咖啡,遇到不想上班的白領,當然是一拍即合。透過社群口碑宣傳,星巴克不用自己購買廣告,強大的品牌力加上對的誘因及情感訴求,自然創造群眾主動瘋狂的分享。

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在網路購物越來越發達的今天,通路為王的時代已經過去了。同樣一款產品,透過網路就能快速比價,消費者對通路幾乎沒有忠誠度。透過社群活動,店家可以針對不同族群,設計到店兌換贈品的誘因,激起購物欲望,創造一個到店消費的好理由! 然而, 折扣不能天天給,一定要找到適合的時機。折扣也不能賠本,免得越賣越賠。

關鍵三: 透過 FB 廣告精準觸及目標族群, 讓效益極大化

在內容爆炸的環境下,Facebook 的PO文自然觸及率已經降低到2-5%,因此精心策劃的導購必須搭配廣告預算才能觸及到所有的粉絲。 我們要談的第三個關鍵策略,就是如何精準投放廣告。以補教業品牌為例,商品是高價的課程,所以需要先收集有效名單,再透過諮詢做銷售。我們協助一家電腦補教學校,利用心理測驗的設計搭配FB廣告,鎖定內心徬徨的轉職者族群。一波活動下來,成功收集到超過30%的有效名單!

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廣告主平常如果有積極經營與目標族群的關係,了解自己粉絲的樣貌,在導購時,透過 Facebook的廣告媒合,搭配好的活動設計,就很容易實現「花最少的錢,創造最大化的收益」的目標。

關鍵四:粉絲助攻,借力使力,創造品牌口碑

最有效的商品導購力,不是來自於品牌本身的自說自話,而是來自於網友分享的故事/圖片。美國聯合利華的 data and marketing analytics 部門也曾公開表示,社群的導購影響力確實是傳統媒體的 4倍!如果目標精準,也可能達到10倍以上的效果。

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企業主應該在平時,就要積極培養和接觸忠實的粉絲,不時創造「讓顧客替品牌發聲的機會」,繼而替自己種下更多導購的長尾效應。

關鍵五:在網站/活動頁安裝廣告追蹤碼,追蹤TA規劃再行銷導購

Facebook 提供的廣告追蹤碼( pixel) 可以追蹤訪客行為長達6個月的時間。一般企業如果能夠長期追蹤網站的訪客, 無形中就是在累積潛在客戶的接觸量。設想,如果每次的行銷活動都能同時蒐集參加者名單和訪客資料,未來再次行銷時就可以更精準的投放廣告,降低接觸成本。

以發燒網為例,我們長期撰寫分享社群經驗的文章, 主要是為了經營 SEO ,並長期追蹤訪客的行為。在我們開課或有新工具上線時,便可以透過 Facebook 操作 retargeting 的廣告,進行導購。

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經營粉絲頁,與其轉貼別人的文章,不如好好經營自己的內容,不管是文章/影片/或是設計投票議題,心理測驗,問答等各種小遊戲,只要能夠吸引潛在顧客點擊回到你的網站,就有機會進行二次導購!

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